Administración de ventas Mark W. Johnston, Greg W. Marshall

Contiene índice, notas, índice de casos, índice temático.

Contenido.
1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.
Parte uno. Formulación de un programa de ventas.
2. Procesos de compras y ventas.
3. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.
4. Organización de la fuerza de ventas.
5. La función estratégica de la información en la administración de ventas.
Casos de estudio para la parte uno.
Parte dos. Implementación del programa de ventas.
6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción.
7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas.
8. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.
9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación.
11. Compensación e incentivos para el vendedor.
Casos de estudio para la parte dos.
Parte tres. Evaluación y control del programa de ventas.
12. Análisis de costos.
13. Evaluación del desempeño del vendedor.
Casos de estudio para la parte tres.

Administración de ventas está diseñado para cursos de administración de ventas en los niveles medio superior y superior. también complementa diversos enfoque de enseñanza. Los profesores que se basan sobre todo en formatos de exposición/comentarios o de caso encontrarán abundante material para cualquier calendario de enseñanza en los capítulos, además de las preguntas para analizar y retos para el liderazgo al fina de cada uno.
Todos los capítulos cuentan con objetivos de aprendizaje según el material presentado en cada uno.
Estos objetivos se expresan con un lenguaje activo y preciso que destaca los resultados esperados del aprendizaje de los alumnos, lo cual les facilita a los profesores guiar las discusiones y elaborara pruebas para que los estudiantes aprovechen al máximo esta obra.